Ferias comerciales y modelos híbridos como Estrategia comercial.

Asistir a ferias comerciales físicas, luego de la Pandemia, ha sido un gran alivio para muchas empresas que ven en esta estrategia comercial, la oportunidad de enlazarse con clientes potenciales de una forma más directa.

También ha sido un bálsamo para aquellas empresas que no tienen aún un ecosistema digital consolidado que le permita conectar con su mercado objetivo.

Ahora, ¿cuál es el costo de hacer marketing y ventas hoy al estilo puro tradicional?

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¿En cuánto tiempo se recupera esa inversión?

Para nosotros en la Agencia, el modelo está claro.

Un modelo híbrido, en donde lo físico sea apalancado por lo digital y genere impacto más rápidamente con menos costes y más rentabilidad.

Los departamentos de marketing y ventas (área comercial) tienen un rol fundamental en el fenómeno de la transformación digital. Su trabajo como responsables de la interacción entre sus productos/servicios/marcas y el mercado objetivo/clientes/consumidores/ personas, hacen que sean el centro de las decisiones y del futuro empresarial.

A continuación te explicamos un poco

Darte tips para resolver estas dudas es el objetivo de este post.

Impacto del COVID en la estrategia comercial

Tras el impacto del coronavirus, las ferias y eventos, son diferentes; también lo es la forma de conectar con el mercado objetivo.

Las restricciones de movilidad y concentración de personas impuestas por la crisis sanitaria han cancelado eventos y ferias en todo el mundo.

El sector empresarial ha tenido buscar alternativas y replantearse el futuro, dando un salto y trasladando los encuentros presenciales al entorno online.

Este cambio abre nuevas posibilidades:

  • Por un lado las ferias virtuales que permiten que permite llegar a audiencias globales.
  • La necesidad de consolidar o desarrollar, según sea el caso, el ecosistema digital que requiere la empresa para poder conectar con sus potenciales clientes

La posibilidad de realizar reuniones, eventos y ferias ya existía antes de la crisis sanitaria, pero esta ha posibilitado un crecimiento exponencial en los últimos meses. 

Muchas empresas que no habían sentido la necesidad de dar el salto al mundo digital han visto en este la posibilidad de seguir sobreviviendo.

Todos tenemos claro que es imposible reproducir la experiencia del cara a cara con una feria virtual o a través de una web, o una pantalla de zoom; no se trata de sustituir estrategias comerciales físicas con digitales. Más bien se trata de adoptar un modelo híbrido que combine lo mejor de cada elemento en un modelo híbrido.

Cambios en la estrategia comercial con las ferias comerciales

El impacto del COVID-19 y los cambios en el entorno global han puesto a prueba los modelos de negocios y la han obligado a readaptar los procesos de estrategia comercial (marketing y ventas) tal como los conocíamos hasta el momento.

Estos cambios han generado una serie de barreras y limitaciones operativas, rediseños y nuevos procesos que impactan directamente en los modelos comerciales.

La actividad comercial está virando de una actividad casi 100% presencial a otra digital y omnicanal, con foco en lo híbrido.

Sabemos que esta transformación representa todo un reto para el ecosistema empresarial que adolece de una cultura digital, falta de capacitación , RRHH, tiempo y recursos para sacar partido y valor a los canales y plataformas digitales y como enlazarlo con el mundo tradicional.

La gran mayoría de las empresas han iniciado una carrera contrarreloj para transformar y adaptar sus estrategias comerciales para poder ofrecer a sus clientes una propuesta de valor diferencial que les permita ganar posicionamiento competitivo y acompasar la carrera de 100 mts planos que lleva el mundo internacional.

Esta transformación debe tener en cuenta una serie de elementos clave (estrategia por encima de todo, proceso “Go to Market”, comunicación, contenidos, capacitación, ecosistema digital, automatizaciones, entre otros) que combinados permiten a las empresas construir un plan estratégico y operativo que funcione.

Desde el punto de vista estratégico, en primer lugar, el “hoy”, donde la empresa debe definir cómo tiene que reaccionar y dar respuesta inmediata a los cambios actuales.

En segundo lugar, el “mañana”, en el que se establece cómo se gestionan las relaciones con el mercado potencial y los clientes de una forma ágil y acelerada.

La transformación digital fruto del COVID-19 ha llegado para quedarse y representa una gran oportunidad para innovar y dar un salto cualitativo en sus estrategias comerciales.

 El fenómeno de las ferias comerciales virtuales

Las Ferias Virtuales son plataformas desarrolladas para intercambios comerciales a través de Espacios Virtuales diseñados para tal fín.

las hay de todo tipo y luego del COVID han proliferado en diversas partes del mundo.

Decidir o no asistir a una feria virtual ya no es una opción aunque exista sus desventajas; el coste de asistir a una feria virtual versus el beneficio de hacerlo, es insignificante si se asiste con una estrategia para capitalizar y rentabilizar la misma.

Ventajas de las ferias virtuales

MENORES COSTES ASOCIADOS

Una feria virtual tiene menores costes asociados, tanto para el organizador como para el asistente. Los costes del alquiler del espacio, desplazamientos y alojamiento, servicio de catering, invitaciones, etc., se reducen considerablemente.

MÁS SOSTENIBLES

Evidentemente al evitar desplazamientos y generar menos residuos, los eventos y ferias virtuales tienen menor impacto en el medio ambiente. Las nuevas generaciones, cada vez más concienciadas con el medioambiente, pueden verlo como un valor diferenciador.

MAYOR ALCANCE Y ESCALABILIDAD

Las ferias virtuales permiten internacionalizar tu evento. Rompen fronteras y llegan a todos los niveles del mundo por lo que se amplia considerablemente nuestro público objetivo pudiendo promover tu marca y acceder a nuevos mercados.

Además, al no existir un espacio físico que limite la capacidad de asistentes, se pueden hacer eventos con mucho más aforo del que se podría tener en un evento físico.

La posibilidad de conocer en detalle a participantes y expositores permite una mayor cooperación.

MÁS PERSONALIZADOS CON MAYOR PARTICIPACIÓN Y ENGAGEMENT

Los eventos online permiten mejorar la experiencia del participante consiguiendo una mayor participación, dado que podemos segmentar muy bien el público asistente a la feria virtual. Se puede llegar a crear un entorno personalizado en función del cliente al que queremos llegar. De esta forma los participantes se involucran en el evento sintiéndose protagonistas del mismo.

GENERA DATOS VALIOSOS

Uno de los grandes beneficios de los eventos virtuales es la generación de datos.

El acceso online a los eventos y ferias permite recoger los datos de los asistentes para preparar futuras estrategias y acciones de marketing más personalizadas, estableciendo una relación post evento con el asistente.

Además, te permite hacer un análisis preciso de la audiencia (número de asistentes por sesión, cuándo abandonaron, etc.). Con estas métricas (mucho más claras que en un evento presencial) puedes analizar y mejorar los próximos eventos.

Desventajas de las ferias comerciales virtuales

LA TECNOLOGÍA EN SÍ MISMA

Aunque parece un beneficio, la tecnología mal utilizada puede convertirse en una clara desventaja.

Es muy importante tener en cuenta que la experiencia de usuario en un evento virtual es clave. Velocidad de conexión, una mala configuración… pueden volverse en tu contra.

LA EXPERIENCIA DE USUARIO

La cercanía y relaciones personales solo pueden darse en eventos presenciales, por lo que es muy importante generar una interacción con el usuario en los digitales, para no perder la confianza que genera el contacto personal.

Además, en un evento presencial existen otros contactos que se pierden en uno digital: viajes de ida y vuelta, comidas, etc. , no se dan en sesiones digitales done el asistente solo accede a las sesiones.

ES MÁS COMPLICADO RETENER LA ATENCIÓN DE TUS ASISTENTES

En un evento virtual la concentración de los asistentes es menor.

Con la cantidad de distracciones que nos bombardean a diario es muy fácil abandonar un evento virtual sin poder reconducir este si notamos que los asistentes se retiran porque existe algún problema de atención.

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Ferias comerciales presenciales vs. ferias virtuales

Ventajas de las ferias presenciales

NETWORKING

Aunque cada vez existen más formas de interactuar en un evento virtual, no hay duda que el networking que se genera en un evento presencial es muy superior.

No hay nada mejor que un descanso, un café o incluso coincidir en un viaje hacia el evento para generar relaciones laborales con otros participantes, cosa que no se da en los eventos virtuales.

Pese a que la realidad virtual puede hacer maravillas para conocer un producto o servicio, hay veces en las que es necesario probar antes de comprar.

Puede parecer que la tecnología todo lo puede, pero ¿y si queremos probar un nuevo producto de alimentación? Nada equipara el tocar, probar y saborear en vivo.

MAYOR CAPTACIÓN DE ATENCIÓN

Conseguir un contenido lo suficientemente atractivo para mantener el interés constante de los asistentes en el entorno virtual es más difícil que en el presencial.

Mantener a los asistentes alejados de distracciones es más difícil cuando no los tienes delante y no sabes si están mirando el móvil o se han ido a la cocina a por un café.

COMUNICACIÓN FLUIDA Y AL MOMENTO

Las conversaciones sin pantallas como barrera son más fluidas y generan más confianza y más si se trata de establecer una relación comercial.

Una comunicación bidireccional en tiempo real es una fortaleza para este tipo de relaciones.

Desventajas de las ferias comerciales presenciales

CAPACIDAD LIMITADA DE INVITADOS

Evidentemente una feria o evento físico tiene un aforo limitado. La única forma de aumentar la capacidad de los invitados es teniendo un espacio mayor lo que genera un aumento de los costes.

ES MÁS COSTOSO 

Organizar un evento físico requiere una fuerte inversión. Alquiler del local, planificación, acondicionamiento del espacio, catering, etc. para lograr una experiencia agradable y enriquecedora genera un desembolso importante.

RESULTADOS MENOS MEDIBLES

Averiguar la efectividad de un evento presencial no es tan sencillo como en un evento digital. Las herramientas son más limitadas y analizar lo que ha sucedido es bastante más costoso que en un evento digital.

Conclusiones

Viendo las ventajas y desventajas de ambos modelos queda claro que ya que hemos aprendido (aunque haya sido a la fuerza) a sacarle potencial a los eventos digitales, debemos aprovechar y no volver únicamente al formato presencial.

No se trata de clonar los eventos presenciales y trasladarlos con el mismo formato al mundo virtual sino pensar en modelos híbridos y en las características y necesidades que tendrán cada uno de ellos desde el principio, usando lo mejor de cada uno.

Ya sabes que en Agile Project Agency estamos para apoyarte. Contacta para consultar con nuestros asesores.

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