Internacionalización vs exportación

En el contexto actual que vivimos, muchas empresas se plantean abarcar un proceso de internacionalización. Pero no hay que confundir exportar con internacionalizar.

Internacionalizar una empresa es un procedimiento complejo. No se trata solo de vender fuera del país de origen, sino que consiste en implantar tu negocio y tu marca en otros países, adaptarte a su mercado y posicionarse en él

Lo primero que hay que hacer es saber dónde se encuentra nuestra empresa hoy, hacer un diagnóstico a nivel digital. Lo que llamamos un “Diagnóstico de la posición empresarial digital”.

Esto es que la empresa haga un auto-reconocimiento para evaluar su contexto digital y conozca cuál es el estado de los procesos comerciales a nivel digital.

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Diagnóstico de la posición empresarial digital

Hay una serie de preguntas que puedo hacerme para saber la situación actual de mi empresa.

  1. ¿Exportar o no exportar? Si exportamos, ¿tengo un negocio internacionalizado?
  2. ¿Mi empresa es rápida, ágil y flexible, o por el contrario es rígida, lenta e inoperativa? (Parálisis por amenaza)
  3. ¿Evalúo el ROI o el gasto digital?
  4. ¿Cómo es mi comportamiento empresarial?
    1. ¿Tengo una empresa pasiva?
    2. ¿o tengo una empresa reactiva?
    3. ¿Quizás tengo una empresa previsiva?
    4. ¿o tengo una empresa proactiva?
  5. ¿Vendo o conecto?
  6. ¿Cuántos canales uso y cómo los uso? Hay que analizar la cantidad versus la efectividad. No todas las herramientas se ajustan a la empresa.
  7. ¿Fidelizar o retener? Debemos empezar a fidelizar.
  8. ¿Cómo uso las herramientas digitales? ¿Hago estudios de mercado? ¿Hago investigación inteligente?

El valor que estamos dando como empresa tiene que ir en dos direcciones: tengo que escuchar al mercado y aprender de él, conocer sus necesidades, emociones y problemas. Recibiendo y empatizando consigo generar el valor que quiero dar a ese mercado.

Entonces, ¿qué claves son necesarias para esta nueva etapa del comercio?

Claves y orientaciones necesarias para lograr la internacionalización

Existen tres claves interdependientes para abordar este cambio en el comercio.

  1. Efectividad:  hay que ser asertivo, aprovechar las oportunidades e ir un paso por delante de los competidores, lo que nos obliga a estar vigilando el mercado constantemente.
  2. Conexión emocional: no sólo con el mercado sino también con otras empresas que pueden convertirse en socios. Es necesario escuchar y luego hablar: hay que saber qué nos dice el mercado para luego hacer una propuesta de valor
  3. Agilidad. Estamos en un mercado que cambia rápidamente y hay que ser rápido y flexible en la respuesta que requiere el mercado. 

En estos tres niveles: Clientes, Mercado y Organización, tenemos que lograr mantener estas tres claves que son interdependientes y que nos van a ayudar a impulsar el mercado.

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Exportar vs. internacionalizar en la red

Una vez evaluado esto tenemos que tener claro la diferencia entre exportar e internacionalizar en la red.

Vender puntualmente es exportar, pero internacionalizar va mucho más allá, requiere de: 

  1. Posicionar la marca para convertir y fidelizar.
  2. Identificar el cliente ideal y llegar a él.
  3. Escuchar asertivamente las necesidades y problemas del cliente.
  4. Conocer la cultura para adaptar la forma de negociar y el tipo de comunicación.
  5. Estar atento al comportamiento del mercado (competencia) e identificar la propuesta de valor diferenciada.
  6. Tener canales digitales para comunicarse con el cliente, identificar sus emociones, conectar y crear comunidad.
  7. Es importante abarcar este cambio desde la omnicanalidad.

Además, las herramientas hay que adaptarlas. Ni siquiera el DAFO es estático, es más real analizar si la empresa se está fortaleciendo o debilitando ante la velocidad del cambio digital.

¿Qué atributos de marca se necesitan comunicar hoy para lograr una diferenciación?

Los atributos del producto hay que adaptarlos al tipo de mercado con una velocidad de reacción óptima y con los mensajes y canales adecuados para estos.

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¿Qué es lo más importante hoy en la internacionalización?

El problema actual es que lo urgente va por delante de la estrategia. Estamos apagando fuegos constantemente y reaccionando a los problemas.

Esto nos cuesta dinero y hay que tenerlo en cuenta.

Debemos pararnos a analizar y planificar para poder recuperar el timón de la situación y aprovechar al máximo las herramientas que tenemos disponibles.

¿Cómo las herramientas de marketing ayudan?

Estamos hablando de internacionalización, de vender a otros mercados. Existen multitud de herramientas que pueden ayudarnos a abordar este cambio.

¿Cómo lo hacemos? Hay muchas posibilidades:

  1. Redes de afiliados
  2. Marketplace
  3. Redes de distribución

Como punto central tenemos que partir de nuestra página web, desde donde arrancamos y nacen nuestras herramientas, desde donde ofrecemos nuestra propuesta de valor.

Y a partir de nuestra web, debemos elegir las herramientas que sean mejores para nuestra empresa.

 internacionalizar

¿Cómo elegir las mejores herramientas para realizar la internacionalización?

  1. Velocidad. Impensable una solución de venta que no vaya a toda velocidad y de una respuesta ágil al usuario
  2. Experiencia de usuario (UX). Cada vez más necesaria. La clave es hacérselo fácil al usuario, si no irá en busca de soluciones más sencillas.
  3. Conversión (CRO) Si no consigo que el usuario interactúe con mi web, de nada me sirve. Hay que propiciar que el usuario navegue, me deje sus datos para poder contactar con él o que compre.
  4. Tráfico: Necesitamos que los visitantes lleguen a nuestra web como primer paso para poder llegar a esta conversión. Tener una web en la que no llega nadie no sirve como punto de partida para ningún negocio. Lo primero es que los posibles clientes lleguen a ella.

Hay 4 factores que son innegociables a día de hoy:

¿Cómo logramos esto en la internacionalización?

Hay que diversificar en mercados y en herramientas y no poner todos los huevos en la misma cesta.

Los objetivos y las estrategias deben estar alineados, y dentro de ellos tenemos la web y canales digitales que van a ayudar a integrar esas herramientas en nuestras empresas.

Estas herramientas tienen que integrarse con las estrategias, pero también con la empresa.

De nada sirve tener las mejores herramientas si no soy capaz de entender el cómo esas herramientas nos van a ayudar y  cómo se complementan entre ellas y se les puede sacar el rendimiento óptimo.

No es tan importante que herramienta necesito sino el cómo esa herramienta me va a ayudar a conseguir mis objetivos.

Además, hoy en día se intenta automatizar al máximo estas herramientas para que trabajen unas con otras y optimizar su uso.

Por eso en Agile Project Agency analizamos las necesidades de la empresa, colaborando con los clientes y adaptándonos a las necesidades cambiantes de los proyectos, buscando la efectividad y resultados.

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