¿Qué es Account Based Marketing (ABM) y para qué sirve?

Account Based Marketing o marketing basado en cuentas es una herramienta clave para la estrategia comercial B2B.

Estamos en un punto donde creemos que la mayoría de las empresas tienen claro que la estrategia de ventas B2B y el relacionamiento con el mercado objetivo ya no puede hacerse como antes

Los comerciales (vendedores) necesitan un enfoque innovador centrado en el cliente focalizados en cuentas de alto valor y que generen altos niveles de conversión

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Necesitan un nuevo enfoque centrado en compromiso de calidad con las cuentas adecuadas.

Darte tips para resolver estas dudas es el objetivo de este post.

Qué es Account Based Marketing

Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing empresarial B2B para cerrar ventas con cuentas objetivo específicas en una relación uno a uno. 

Para ello, utiliza estrategias personalizadas diseñadas para atraer, basando el mensaje de marketing en los atributos y necesidades específicas de esa cuenta objetivo.

Así las cosas, el marketing basado en cuentas está diseñado  para ayudar al marketing y las ventas a trabajar en equipo y concentrar los recursos en aquellas cuentas que tengan más oportunidad de conversión en todas las fases del recorrido del cliente

¿Por qué es importante el Account Based Marketing?

Las estrategias de Account Based Marketing (ABM)  exitosas requieren una lista de objetivos comerciales que definen la estrategia comercial.

¿Sabías que según Forrester Research, menos del 1% de todos los clientes potenciales B2B se convierten en clientes finales?

¿Sabías que muchas de las no conversiones radican en un mal trabajo en la colaboración entre marketing y ventas?

Cuando existen tensiones entre el equipo de marketing y ventas con presupuestos altos sin estrategia de marketing repletos de herramientas que estan de moda pero que no se sabe sin estar ajustada al sector o tipo de empresa, trae como consecuencia, falta de productividad, no conversión, desmotivación y falta de cumplimiento de los objetivos.

Por tanto, la importancia del Account Based Marketing radica en esto último; su utilización relaja las tensiones, agiliza el trabajo, centra, focaliza y pone la inversión en los clientes potenciales donde está el valor.

¿Para qué sirve el Account Based Marketing?

Practicar ABM sirve para  mantenerse a la vanguardia de las estrategias de marketing y ventas basado en cuentas. 

Eso sí, conocer al cliente es fundamental para enviar mensajes específicos con objetivos específicos a clientes específicos.

Toma en cuenta que la herramienta sirve para combinar en matriz las estrategias definidas con los canales y segmentos establecidos, pudiendo ser muy heurísticos a la hora de implantar la conexión comercial.

Una buena utilización de esta herramienta, hará que el mercado note la presencia de la empresa en todos aquellos espacios que la empresa le interese.

Por tanto, la utilidad más relevante es que logra la coordinación del marketing personalizado y focalizado con el esfuerzo del área de ventas para lograr impulsar la conversión dentro de un conjunto de cuentas objetivo. 

Es crucial atender cada punto del mapa de cliente o customer journey es fundamental para lograr una mayor satisfacción del cliente y por ende fidelidad.

Recuerda, ABM obliga a los especialistas en marketing a poner la estrategia en primer lugar una vez más.

Es simplemente una forma más eficiente de crecer rápidamente.

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Beneficios del Account Based Marketing

El beneficio mayor se nota en aquellas empresas B2B que en el proceso de venta topan con muchos decisores y partes interesadas. También aquellas empresas donde la toma de decisión es compleja porque quizás no tengan la estructura organizacional que se requiere.

Una vez que adopte una estrategia Accout Based Marketing puede tener como beneficios generales:

  • Coordinación y alineación entre las áreas de marketing y ventas 
  • Los ciclos de venta se hacen más cortos porque se enfocan en atender bien y con calidad los distintos puntos del mapa de cliente.
  • Por supuesto mayor rentabilidad porque se hace un uso más eficiente de su presupuesto de marketing,
  • Y finalmente, una mejor experiencia del cliente que redundan en mayor satisfacción, reputación positiva y posicionamiento de marca.

¿Eres una empresa B2B?

Presta atención…

Si quieres ser exitoso en los tiempos actuales, no solo debes tener acciones comerciales tradicionales en tu estrategia comercial

Antes de la pandemia el marketing B2B se enfocaba principalmente en ferias comerciales donde se llevaba un grupo de personas, con un coste logístico muy elevado para recabar información y hacer contactos.

Muchas veces estos contactos, no redundan en conversiones finales.

Hoy en el entorno que nos está tocando paliar, aunque este esquema puede aun usarse, son muchos que se han transformado y apalancan el mundo tradicional con el mundo digital, logrando esquemas híbridos productivos y efectivos para ofrecer productos y servicios.

Así las cosas, una estrategia B2B debería considerar los siguientes aspectos:

  • Centrarse en el cliente (otra empresa) a través de una oferta comercial asertiva, resolutiva, novedosa  y de mucho valor
  • Tener omnicanalidad que redunda en una comunicación estable y a largo plazo generando resultados positivos en los indicadores de medición.
  • Vender en el momento indicado, cuando ya se ha realizado los acercamientos correctos y se ha entregado valor en la relacióm
  • Tener una presencia sólida en internet a través de un ecosistema digital adaptado a la estrategia comercial.

Conclusión

Debemos cerrar este post diciendo que hasta unos años el área de marketing delegaba la responsabilidad de la captación y conversión de los clientes B2B en el área de ventas, luego de haber ejercido la labor pura de marketing publicitario intentando atraer la atención de los potenciales clientes.

Bajo este esquema, el área de ventas se encargaba de unas cuantas etapas del proceso de venta, desde generar un interés real por el producto o servicio hasta la compra.

Hoy las cosas han dado un giro de 180 º

Hoy el marketing con el uso de la tecnología, visto en herramientas e inteligencia artificial va muchos pasos más allá. 

Finalmente, herramientas como el Account Based Marketing (ABM) complementan esta nueva etapa

Así que no lo pienses más y ponte en marcha

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